モグラビト
今回は行動経済学についてお話しさせていただきます。
商品が売れない営業職の方、商品購入が毎回失敗してしまう方、是非最後までご一読していただければ幸いです。
商品が売れない営業職の方、商品購入が毎回失敗してしまう方、是非最後までご一読していただければ幸いです。
まぁここでええかな？
チュー吉
モグラビト
チュー吉くん、何をしてるの？
あ、お疲れ様です。
今度会社の近くに引っ越そう思て物件見てたんですが、僕の直感がここでえぇんちゃう？というとこ見つけましてん。
今度会社の近くに引っ越そう思て物件見てたんですが、僕の直感がここでえぇんちゃう？というとこ見つけましてん。
チュー吉
モグラビト
マンションを見てたの？そんな直感で決めて大丈夫なの？
同じような物件ばっかしやし、あんまり悩んでもしゃあないですよ。僕の直感もやけど、不動産屋のおすすめ物件やったら間違いないかな〜？と思いまして
チュー吉
モグラビト
うーん・・・不動産屋さんの「相対性の原理」を活用した誘導にうまく乗せられてない？
何なんですか、その「相対性の原理」って？
チュー吉
モグラビト
その商品だけを見て購入を決めるのではなく、周りの商品と比較することで商品を選んでしまうことだよ。行動経済学では有名な話なんだ。
え〜、そうなんですか？
チュー吉
モグラビト
実際に行なった実験をもとに紹介するね。
実験(通販での商品購入)
実験①
雑誌の定期購読プランについて、以下の価格設定になっていた。
・印刷版：￥12,000
・Web版：￥6,500
・セット（印刷版＋Web版）：￥12,000
・印刷版：￥12,000
・Web版：￥6,500
・セット（印刷版＋Web版）：￥12,000
学生100人に対し、どの定期購読プランを申し込むか調べたところ、以下の結果となった。
・印刷版（￥12,000）：0人
・Web版（￥6,500）：16人
・セット（￥12,000）：84人
そらそうでしょ、勿体ない。セットが一番お買い得なんやし、同じ値段の印刷版を買うわけないですやん。誰や、こんな価格設定したやつ？
チュー吉
モグラビト
ここで、「印刷版を抜いた状態」で、同じように購入希望を調べたんだって。
実験②
雑誌の定期購読プランについて、以下の価格設定になっていた。
・Web版：￥6,500
・セット（印刷版＋Web版）：￥12,000
・Web版：￥6,500
・セット（印刷版＋Web版）：￥12,000
学生100人に対し、どの定期購読プランを申し込むか調べたところ、以下の結果となった。
・Web版（￥6,500）：68人
・セット（￥12,000）：32人
条件変えただけで、セットが売れへんようになった！確かにWeb版のが安いし、印刷版要らへんのなら、わざわざセットせぇへんよなぁ。ん？ひょっとして高いセットを売りたいがために、実験①みたいな価格設定をしてたんですか？
チュー吉
モグラビト
その通り！
各実験の売上結果を計算すると
実験①：￥12,000*84+¥6,500*16＝￥1,112,000
実験②：￥12,000*32+¥6,500*68＝￥826,000
価格設定が３つある実験①の方が、２つの価格設定しかない実験②より￥286,000も売上が多くなった。購入者100人ですらこれだけの差があるから、1000人、1万人が購入するとなると売上にはもっと大きな差が出るね。
各実験の売上結果を計算すると
実験①：￥12,000*84+¥6,500*16＝￥1,112,000
実験②：￥12,000*32+¥6,500*68＝￥826,000
価格設定が３つある実験①の方が、２つの価格設定しかない実験②より￥286,000も売上が多くなった。購入者100人ですらこれだけの差があるから、1000人、1万人が購入するとなると売上にはもっと大きな差が出るね。
この実験結果で言えばそうやけど、でもちょっと納得がいかないっすね。比較的安価だから生じる販売結果であって、僕の賃貸物件みたいに高額の場合は簡単に引っかからないんちゃいますか？
チュー吉
「相対性の原理」で人は騙される
モグラビト
ちょっと話が変わるけど、上のような図を見たことある？
あー、コレ見たことありますよ。青い円を見比べると左の方が大きく見えるけど目の錯覚で、実は大きさは同じってやつでしょ？
ん？いきなりなんでこの話なんですか？
ん？いきなりなんでこの話なんですか？
チュー吉
モグラビト
下のグラフを見てね。賃貸物件を探すときも、特にこだわりの条件がなければAの物件を選んでしまいがちなんだ。
ええ〜！？確かに似たような物件をいくつか提示されたけど、まんまと誘導に乗るとこやったわ。
チュー吉
モグラビト
別に悪い部屋を紹介してるわけでもないから、誘導に乗ってもいいんだけどね。でも他人に勧められたからとか、パッと見で決めるんじゃなくて、一度立ち止まって自分の求める条件に合うかしっかり吟味することも大切だね。
「相対性の原理」の応用例
ん？てことは今度3-3の合コンがあるんすけど。一人は自分とは別タイプの人、もう一人は自分と同タイプで少し劣る後輩を連れていく方が良いってことっすか！？
チュー吉
モグラビト
悪知恵はすぐに働くねw
まあ、二人とも自分には劣る後輩を連れていくよりも、チュー吉くんの言う条件の方がチュー吉くんがモテる可能性は高いかもね。
まあ、二人とも自分には劣る後輩を連れていくよりも、チュー吉くんの言う条件の方がチュー吉くんがモテる可能性は高いかもね。
おおー！結構色んなことに応用できそうっすね！
会社でも自分よりも劣った後輩がいた方が能力が高く見られたりw
会社でも自分よりも劣った後輩がいた方が能力が高く見られたりw
チュー吉
モグラビト
会社の場合は直感じゃなく、
ちゃんとした評価（データ）で見るからそう簡単には行かないと思うけどね。チュー吉くんは営業職だし販売時やプレゼンなんかで利用したら良いんじゃないかな。
ちゃんとした評価（データ）で見るからそう簡単には行かないと思うけどね。チュー吉くんは営業職だし販売時やプレゼンなんかで利用したら良いんじゃないかな。
楽な道はないな〜
チュー吉
モグラビト
今回お話しした「相対性の原理」は、行動経済学の第一人者であるダン・アンエリー先生著「予想どおりに不合理」からご紹介しました。本の一部分しか紹介してないですが、めちゃくちゃ面白い内容です。続きが気になる方、もっと詳細を知りたい方は是非読んでください。
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